Nachfolge richtig angehen

Die meisten Inhaberinnen und Inhaber von Schweizer KMU wissen, dass die Nachfolge irgendwann ansteht – und schieben die Planung trotzdem vor sich her. Das Tagesgeschäft hat Vorrang, und ein konkretes Datum fehlt oft. Das Problem: Eine Unternehmensnachfolge lässt sich nicht in wenigen Monaten organisieren. Wer früh beginnt, hat mehr Optionen, einen höheren erzielbaren Wert und einen deutlich entspannteren Prozess. Dieser Artikel zeigt, mit welchem Zeitplan Sie rechnen sollten und welche Schritte in welcher Reihenfolge anstehen.

Warum Sie früh beginnen sollten

Als Faustregel planen Sie drei bis sieben Jahre vor der gewünschten Übergabe. Das wirkt auf den ersten Blick lang, erklärt sich aber aus dem, was in dieser Zeit tatsächlich passiert: Ein grosser Teil des Vorlaufs fliesst nicht in die Suche nach einem Käufer oder Nachfolger, sondern in die Vorbereitung des Unternehmens selbst – etwa den Aufbau einer zweiten Führungsebene, die Reduktion der Abhängigkeit von der Inhaberperson oder die Bereinigung von Bilanz und Verträgen.

Wer zu spät beginnt, verliert Verhandlungsspielraum. Unter Zeitdruck bleibt weniger Auswahl an Nachfolgeoptionen, und Käufer oder familieninterne Nachfolger spüren, wenn ein Verkauf erzwungen wirkt. Das drückt tendenziell auf den Preis. In der Schweiz kommt hinzu, dass viele KMU-Inhaber aus den geburtenstarken Jahrgängen aktuell gleichzeitig vor der Nachfolge stehen – wer sich frühzeitig und professionell vorbereitet, hebt sich von der Masse ab.

Warum auch Kunden und Lieferanten mitentscheiden, wie viel Zeit Sie haben

Die Nachfolge ist nicht nur Ihre eigene Angelegenheit. Gerade im B2B-Geschäft beobachten Kunden und Lieferanten sehr genau, wie es um die Zukunft eines Unternehmens steht, dessen Erfolg – oder Misserfolg – auch ihr eigenes Geschäft betrifft. Wird nicht klar kommuniziert, wohin die Reise geht, beginnen wichtige Kunden nicht selten von sich aus, sich nach Alternativen umzusehen – lange bevor eine Nachfolge überhaupt öffentlich wird. Wie schnell das gehen kann, zeigt ein Beispiel aus der Beratungspraxis: Bei einem Handelsunternehmen sprang während zu lange hinausgezögerter Nachfolgeverhandlungen ein Grosskunde ab, worauf ein Kaufpreisangebot von rund CHF 8 Millionen auf noch CHF 250’000 fiel – und das Unternehmen kurz darauf liquidiert werden musste.

Die Phasen einer Unternehmensnachfolge

Der Ablauf lässt sich grob in sechs Phasen gliedern, die aufeinander aufbauen:

1. Standortbestimmung – Ziele klären: Verkauf, familieninterne Übergabe oder Beteiligungsmodell? Bis wann?
2. Optionsprüfung – welche Nachfolgeoptionen realistisch infrage kommen.
3. Bewertung – eine fundierte Einschätzung des Unternehmenswerts als Verhandlungsbasis.
4. Vorbereitung – das Unternehmen und die Unterlagen übergabefähig machen.
5. Verhandlung und Vertrag – Konditionen, Finanzierung und rechtliche Absicherung klären.
6. Übergabe und Nachlaufzeit – Vollzug, Übergangsphase, Kommunikation gegenüber Mitarbeitenden und Kunden.

Diese Phasen laufen selten strikt nacheinander ab – Bewertung und Vorbereitung etwa überschneiden sich oft. Als grobe Orientierung hilft die Reihenfolge trotzdem, um den eigenen Prozess einzuordnen.

Zeitplan: Was wann passiert

Ein Beispiel: Ein Elektroinstallationsbetrieb im Kanton Aargau mit knapp 30 Mitarbeitenden plant den Rückzug des Inhabers in sechs Jahren. So könnte der Zeitplan aussehen:

• 5–6 Jahre vorher: Standortbestimmung, erste Gespräche mit Treuhänder oder Berater, grobe Zielrichtung festlegen.
• 3–5 Jahre vorher: Nachfolgeoptionen prüfen, erste Wertindikation einholen, Aufbau der zweiten Führungsebene beginnen.
• 2–3 Jahre vorher: Unternehmen und Unterlagen für eine Due Diligence vorbereiten, Firmenwert gezielt steigern.
• 1–2 Jahre vorher: Nachfolger oder Käufer konkret suchen respektive Verhandlungen führen, Vertragswerk erstellen.
• 0–1 Jahr vorher: Vertragsabschluss, Übergabe vorbereiten, Kommunikation an Mitarbeitende und Kunden planen.
• Nach der Übergabe: Übergangsphase, in der die bisherige Inhaberperson oft noch beratend zur Seite steht.

Je nach Nachfolgeoption verschieben sich diese Phasen: Eine familieninterne Übergabe kann schneller gehen, wenn der Nachfolger bereits im Betrieb aktiv ist. Die Suche nach einem externen Käufer oder strategischen Investor braucht dagegen oft mehr Zeit als geplant.

Die ersten drei Schritte, wenn Sie jetzt starten

Falls Sie noch am Anfang stehen, sind das die sinnvollsten ersten Schritte:

1. Ziele klären. Wollen Sie verkaufen, an die Familie oder an Mitarbeitende übergeben – oder ist das noch offen? Bis wann streben Sie den Rückzug an, und wie stark möchten Sie danach noch involviert bleiben?
2. Grobe Wertindikation einholen. Ein realistisches Bild vom Unternehmenswert verhindert spätere Enttäuschungen und ist die Basis für alle weiteren Entscheidungen.
3. Vertraute Beratung einbeziehen. Meist ist das der bestehende Treuhänder oder Anwalt, ergänzt um spezifisches Nachfolge-Know-how, sobald es um Bewertung, Steuerfolgen und Vertragsgestaltung geht.

Wer sollte einbezogen werden

Neben der eigenen Familie gehören in der Regel folgende Personen an den Tisch: der Treuhänder oder die Treuhänderin für die finanzielle Aufbereitung, ein Anwalt oder eine Anwältin für die vertragliche Seite sowie – je nach Komplexität – ein spezialisierter Nachfolge- oder M&A-Berater. Bei familien- oder mitarbeiterinternen Lösungen lohnt sich zudem ein früher, offener Austausch mit den betroffenen Personen selbst, bevor Entscheidungen feststehen. Wie und wann Sie die übrige Belegschaft informieren, ist ein eigenes, sensibles Thema – mehr dazu im Artikel zur Kommunikation der Nachfolge.

Häufige Fehler, die den Prozess verzögern

• Zu später Start: Die Vorbereitung des Unternehmens braucht Zeit, die sich nicht komprimieren lässt.
• Fehlende oder unvollständige Unterlagen: Wer erst bei der ersten Anfrage eines Interessenten beginnt, Verträge und Finanzzahlen zusammenzusuchen, verliert wertvolle Zeit. Mehr dazu unter Unternehmen und Unterlagen vorbereiten.
• Emotionale Blockaden: Der Rückzug aus dem eigenen Lebenswerk fällt schwer und wird deshalb oft verdrängt, statt aktiv gestaltet zu werden.
• Unrealistische Preisvorstellung: Eine Wertindikation erst spät im Prozess einzuholen, führt regelmässig zu Enttäuschungen und verzögert Verhandlungen.

Wer diese Fallen kennt, kann bewusst gegensteuern – und sich den nötigen Vorlauf verschaffen, um die Nachfolge auf eigenen Bedingungen zu gestalten statt unter Zeitdruck.

Häufig gestellte Fragen

Wann sollte ich mit der Nachfolgeplanung beginnen?

Als Faustregel gilt: drei bis sieben Jahre vor der geplanten Übergabe. Das klingt für viele Inhaber früh, doch ein Grossteil dieser Zeit fliesst nicht in die Suche nach einem Nachfolger, sondern in die Vorbereitung des Unternehmens selbst – etwa in den Aufbau einer zweiten Führungsebene oder die Bereinigung der Finanzen. Wer erst ein Jahr vor dem gewünschten Ausstieg beginnt, hat für diese Schritte keine Zeit mehr.

Wie lange dauert eine Unternehmensnachfolge in der Schweiz im Durchschnitt?

Von der ersten Standortbestimmung bis zur vollzogenen Übergabe vergehen bei den meisten KMU zwischen drei und fünf Jahren. Einzelne Phasen wie die Suche nach einem passenden Nachfolger oder die Verhandlung können sich deutlich in die Länge ziehen, insbesondere wenn kein familieninterner Nachfolger vorhanden ist.

Was ist der erste konkrete Schritt?

Eine ehrliche Standortbestimmung: Wollen Sie überhaupt verkaufen oder übergeben, und bis wann? Erst danach folgen eine grobe Einschätzung des Unternehmenswerts und das Gespräch mit einer Vertrauensperson oder einem Berater, der den Prozess begleitet.

Was passiert, wenn ich keine Nachfolge plane?

Ohne Planung sinkt meist der erzielbare Preis, weil unter Zeitdruck verhandelt wird und weniger Optionen zur Auswahl stehen. Im Ernstfall – etwa bei Krankheit oder Unfall – kann eine ungeregelte Nachfolge sogar den Fortbestand des Unternehmens gefährden.

Brauche ich von Anfang an einen externen Berater?

Nicht zwingend für die ersten Überlegungen, aber spätestens ab der Bewertung und der Prüfung der Nachfolgeoptionen lohnt sich Fachwissen – zu Unternehmensbewertung, Steuerfolgen und Vertragsgestaltung. Viele Inhaber ziehen zusätzlich ihren Treuhänder oder Anwalt als Vertrauensperson früh hinzu.

Dieser Inhalt dient der ersten Orientierung und ersetzt keine Rechts-, Steuer- oder Finanzberatung im Einzelfall. Trotz sorgfältiger Prüfung übernehmen wir keine Gewähr für Richtigkeit, Vollständigkeit oder Aktualität. Für eine verbindliche Einschätzung Ihrer individuellen Situation empfehlen wir ein persönliches Gespräch.