Finanzierung des Käufers verstehen

Als Verkäufer konzentrieren Sie sich naturgemäss auf den vereinbarten Kaufpreis. Mindestens ebenso wichtig ist aber die Frage, wie der Käufer diesen Preis überhaupt finanzieren will – denn davon hängt ab, ob die Transaktion am Ende tatsächlich zustande kommt. Dieser Artikel erklärt die üblichen Bausteine einer Käuferfinanzierung und zeigt, worauf Sie als Verkäufer achten sollten.

Warum Sie als Verkäufer die Käuferfinanzierung verstehen sollten

Ein unterschriebener Kaufvertrag ist nur so viel wert wie die Fähigkeit des Käufers, ihn auch zu erfüllen. Verkäufer, die sich erst nach der Vertragsunterzeichnung mit der Finanzierungsfrage beschäftigen, riskieren Verzögerungen oder ein Scheitern der Transaktion in einem späten, für beide Seiten unangenehmen Moment. Wer die typischen Finanzierungsbausteine kennt, kann die Finanzierungsfähigkeit eines Interessenten schon früh im Prozess realistisch einschätzen.

Die Bausteine einer typischen Akquisitionsfinanzierung

In der Praxis setzt sich die Finanzierung einer Unternehmensübernahme meist aus mehreren Bausteinen zusammen:

• Eigenkapital des Käufers: Eigene Ersparnisse oder Kapital von Investoren.
• Bankkredit: Fremdfinanzierung durch eine Bank, meist besichert durch Vermögenswerte des Unternehmens oder persönliche Sicherheiten des Käufers.
• Verkäuferdarlehen: Ein Teil des Kaufpreises wird vom Verkäufer selbst gestundet und über mehrere Jahre zurückbezahlt.
• Earn-Out: Ein weiterer Teil des Kaufpreises wird erst aus der künftigen Ertragskraft des Unternehmens finanziert.

Wie Verkäuferdarlehen und Earn-Out im Detail funktionieren und was sie für Sie als Verkäufer finanziell bedeuten, erklärt der Artikel zur finanziellen Auswirkung der Nachfolgemodelle.

Bankfinanzierung: Was Banken verlangen

Banken prüfen bei einer Akquisitionsfinanzierung vor allem die künftige Ertrags- und Schuldendienstfähigkeit des Unternehmens sowie die vorhandenen Sicherheiten. Eine vollständige Fremdfinanzierung ohne jeden Eigenkapitalanteil des Käufers ist die Ausnahme – üblicherweise verlangt die finanzierende Bank einen spürbaren eigenen Beitrag, um das Risiko für beide Seiten in einem vertretbaren Rahmen zu halten. Wie hoch dieser Anteil ausfällt, hängt stark vom Einzelfall ab: von der Stabilität der Erträge, der Höhe verfügbarer Sicherheiten und der übrigen Finanzierungsstruktur.

Bürgschaften als Ergänzung zur Bankfinanzierung

Reicht die Sicherheit des Käufers für eine klassische Bankfinanzierung nicht aus, lohnt sich ein Blick auf die vom Bund unterstützten Bürgschaftsgenossenschaften. In der Schweiz gibt es vier solche Organisationen – drei regionale sowie eine nationale für Unternehmerinnen –, die gegenüber der finanzierenden Bank für einen Teil des Kreditrisikos bürgen. Möglich sind Bürgschaften bis zu CHF 1 Million; der Bund trägt dabei einen grossen Teil des Ausfallrisikos, dem die Genossenschaften ausgesetzt sind. Gerade bei einer Übernahme durch Mitarbeitende oder eine Privatperson mit wenig Eigenkapital kann eine solche Bürgschaft den Unterschied machen, ob eine Bank überhaupt finanziert.

Was das für Sie als Verkäufer praktisch bedeutet

Verlangen Sie von ernsthaften Interessenten frühzeitig eine belastbare Aussage zur Finanzierung – im Idealfall eine schriftliche Finanzierungsbestätigung, bevor Sie sich in fortgeschrittene Verhandlungen begeben. Klären Sie im Kaufvertrag ausserdem klar, wie mit einem allfälligen Finanzierungsvorbehalt umgegangen wird: Ohne eine solche Regelung entstehen im Streitfall unnötige Unsicherheiten darüber, was passiert, wenn die Bankfinanzierung des Käufers doch nicht zustande kommt. Je vollständiger und nachvollziehbarer Ihre Unterlagen aufbereitet sind, desto einfacher fällt es der Bank des Käufers zudem, die Finanzierung überhaupt zu bewilligen.

Besonderheiten bei Übernahmen durch Mitarbeitende oder Privatpersonen

Bei Management-Buy-Outs und Management-Buy-Ins verfügen die Käufer häufig über deutlich weniger Eigenkapital als ein strategischer Käufer oder Finanzinvestor. Genau in diesen Konstellationen zeigen Verkäuferdarlehen und Earn-Out-Modelle ihre grösste Wirkung: Sie senken den bei Übergabe sofort zu finanzierenden Betrag und machen eine Übernahme dadurch für Mitarbeitende oder eine externe Privatperson oft überhaupt erst realistisch – ein wichtiger Punkt, wenn Ihnen Kontinuität in der Nachfolge wichtiger ist als ein maximaler Sofortbetrag.

Fazit

Der Kaufpreis ist nur die halbe Geschichte – ob er auch tatsächlich fliesst, entscheidet die Finanzierung dahinter. Wer die Finanzierungsstruktur eines Käufers versteht und frühzeitig hinterfragt, verhandelt nicht nur realistischer, sondern schützt sich auch vor bösen Überraschungen kurz vor dem Ziel.

Häufig gestellte Fragen

Wie viel Eigenkapital muss ein Käufer typischerweise mitbringen?

Eine feste Regel gibt es nicht, aber eine vollständige Fremdfinanzierung ohne jeden Eigenkapitalanteil ist die Ausnahme. Banken verlangen in der Regel einen spürbaren Eigenkapitalanteil des Käufers, um selbst finanzieren zu können – wie hoch er ausfällt, hängt von Risiko, Sicherheiten und der übrigen Finanzierungsstruktur des konkreten Falls ab.

Was ist eine Akquisitionsfinanzierung?

So wird die Gesamtheit der Finanzierungsbausteine bezeichnet, mit denen ein Käufer den Kaufpreis eines Unternehmens finanziert – typischerweise eine Kombination aus eigenem Kapital, einem Bankkredit und häufig einem Verkäuferdarlehen oder einer Earn-Out-Komponente.

Warum sollte ich als Verkäufer die Finanzierung des Käufers prüfen?

Weil ein unterschriebener Kaufvertrag wertlos ist, wenn der Käufer die Finanzierung im Nachhinein nicht auf die Beine stellt. Eine belastbare Finanzierungsbestätigung vor der Vertragsunterzeichnung schützt Sie vor Verzögerungen oder einem geplatzten Verkauf in einem späten, kritischen Stadium des Prozesses.

Was passiert, wenn die Bankfinanzierung des Käufers scheitert?

Ohne entsprechenden Finanzierungsvorbehalt im Vertrag bleibt der Käufer grundsätzlich zur Zahlung verpflichtet, in der Praxis führt eine gescheiterte Finanzierung aber häufig zu Verzögerungen, Nachverhandlungen oder im schlechtesten Fall zum Scheitern der ganzen Transaktion. Ein klarer Umgang mit diesem Risiko gehört deshalb in den Kaufvertrag.

Warum erleichtert ein Earn-Out die Finanzierung für den Käufer?

Weil ein Teil des Kaufpreises erst aus künftigen Erträgen des Unternehmens bezahlt wird, sinkt der Betrag, der bei Übergabe sofort finanziert werden muss. Das senkt die Anforderungen an Eigenkapital und Bankkredit spürbar und macht eine Übernahme gerade für Mitarbeitende oder Privatpersonen oft erst realistisch.

Was ist eine Bürgschaftsgenossenschaft und wie hilft sie bei der Nachfolgefinanzierung?

Bürgschaftsgenossenschaften sind vom Bund unterstützte Organisationen, die gegenüber Banken für einen Teil eines Kredits bürgen, wenn die eigenen Sicherheiten eines Käufers nicht ausreichen. In der Schweiz gibt es vier solche Genossenschaften, die Bürgschaften bis zu CHF 1 Million ermöglichen – ein Instrument, das gerade bei Übernahmen durch Mitarbeitende oder Privatpersonen mit wenig Eigenkapital den Ausschlag geben kann.

Dieser Inhalt dient der ersten Orientierung und ersetzt keine Rechts-, Steuer- oder Finanzberatung im Einzelfall. Trotz sorgfältiger Prüfung übernehmen wir keine Gewähr für Richtigkeit, Vollständigkeit oder Aktualität. Für eine verbindliche Einschätzung Ihrer individuellen Situation empfehlen wir ein persönliches Gespräch.